経営

整骨院の保険診療から自費施術への移行手順｜売上を落とさない段階的な切り替え方

2026.10.4 約8分で読めますバディフル編集部

この記事の目次（6項目）

整骨院が今、自費移行を検討すべき理由
保険診療と自費施術の売上構造の違い
整骨院の自費移行で保険診療の売上を落とさない5ステップ
自費移行で失敗する3つのパターン
バディフルの支援事例
よくある質問（FAQ）

整骨院の自費移行は、保険診療の売上を守りながら段階的に進めるのが基本です。本記事では、保険比率を下げても月商を落とさない切り替え手順を、数値と事例で解説します。

この記事でわかること

整骨院が今、保険診療から自費施術への移行を検討すべき理由と公的データ
保険診療と自費施術の売上構造の違い（比較表）
月商を落とさないために必要な自費単価と人数の逆算方法
3フェーズ・12ヶ月で進める5ステップの移行手順
500院以上の支援で見えた、自費移行の失敗パターンと成功事例

結論：整骨院の自費移行は、一斉に切り替えず、既存患者への提案から始めて6〜12ヶ月で自費比率を20%→40%→60%と段階的に上げれば、保険診療の売上減を自費で補いながら進められます。

整骨院が今、自費移行を検討すべき理由

柔道整復の療養費は年々縮小しています。厚生労働省「柔道整復療養費の推移」によると、療養費の総額は2009年度ごろの約4,000億円規模をピークに減り続け、近年は3,000億円を下回る水準です。一方、厚生労働省「衛生行政報告例」では、柔道整復の施術所は全国に約5万か所あります。市場が縮むなかで施術所の数は高止まりしており、1院あたりの保険収入は減りやすい構造です。

制度面も厳しくなっています。2018年度に受領委任の取り扱いが見直され、施術管理者になるための実務経験の要件は「1年」から始まり、2022年度に「2年」、2024年度に「3年」へ段階的に延びました。長期・頻回施術への減額や、審査の厳格化による返戻も増えています。保険だけに頼る経営は、売上の上限も入金の安定性も制度に左右される状態です。

ただし、急に自費へ切り替えると既存患者が離れ、売上が一時的に3〜5割落ちる院も珍しくありません。だからこそ「段階的に」進める設計が必要です。

保険診療と自費施術の売上構造の違い

移行を設計する前に、2つの売上構造の違いを整理します。単価の目安は、当社が支援する整骨院でよく見られる水準です。

項目	保険診療	自費施術
1回あたり売上の目安	1,500〜2,500円（窓口負担＋療養費）	4,000〜8,000円
対象	急性・亜急性の外傷（骨折・脱臼・打撲・捻挫・挫傷）	慢性症状・姿勢改善・予防など制限なし
価格決定権	なし（料金は国が決める）	院が自由に決められる
入金タイミング	申請から2〜3ヶ月後、返戻リスクあり	施術当日（回数券は前受け）
来院の動機	「安いから」「近いから」	「この院・この先生だから」
求められるもの	正確な負傷原因の記録・請求事務	説明力・成果の見える化・継続提案

自費1回は保険の約2.5〜3倍の売上になります。保険の来院数が3分の1に減っても、その分を自費に移せれば月商は維持できる計算です。

整骨院の自費移行で保険診療の売上を落とさない5ステップ

月商150万円・保険比率90%の整骨院を例に、12ヶ月で進める手順を示します。保険単価を1,800円とすると、保険の売上135万円は月750回の施術から生まれています。これを自費単価5,500円に置き換えるなら、必要な自費は約245回、つまり保険750回の約3分の1です。この「何回の自費で何回分の保険を置き換えられるか」が移行の出発点になります。

現状の数字を棚卸しする（1ヶ月目）：保険・自費別に、月の売上・実患者数・平均単価・平均来院回数を出します。レセコンと予約システムのデータを突き合わせれば、半日で集計できます。
必要な自費の単価と人数を逆算する（1ヶ月目）：目標の月商から、フェーズごとに必要な自費の施術回数を決めます。「自費比率20%で何人、40%で何人」と数字にしておくと、途中で判断がぶれません。
自費メニューを1〜2本に絞って設計する（2ヶ月目）：既存患者の主訴の上位（例：慢性腰痛・肩こり・姿勢）に合わせ、60分・5,500円などの軸メニューを1本作ります。メニューを増やしすぎると説明が長くなり、選ばれにくくなります。
既存患者への提案から始める（3〜6ヶ月目）：保険の対象外になった慢性症状の患者に、施術後の説明で自費の選択肢を伝えます。新患集客より先に既存患者から始めるのは、信頼関係があり、移行率が新患の2〜3倍になりやすいためです。
新患の導線を自費前提に切り替える（7〜12ヶ月目）：ホームページ・Googleビジネスプロフィール・予約ページの訴求を、「保険が使える」から「慢性症状を根本から改善する」に変えます。予約メニューも自費を先頭に並べます。

フェーズの目安は、0〜3ヶ月で自費比率20%、4〜6ヶ月で40%、7〜12ヶ月で60%以上です。各フェーズの終わりに月商が前年同月比90%を下回ったら、次に進まず提案方法を見直します。

自費移行で失敗する3つのパターン

1. 保険を一斉に打ち切る

「来月から自費のみ」と告知すると、価格を理由に来ていた患者層が一気に離れます。自費の新患導線ができる前に保険収入が消え、資金繰りが苦しくなる典型例です。

2. 根拠のない値付けをする

周りの相場だけで価格を決めると、利益が出ない、または高すぎて選ばれない状態になります。人件費・家賃と月の稼働枠から、1枠あたりに必要な売上を先に計算してください。

3. 保険と自費の線引きがあいまい

同じ日に同じ部位で保険と自費を組み合わせる運用は、不正請求を疑われる原因になります。「保険は外傷の部位、自費は慢性症状」と部位と目的で分け、カルテと予約メニューの両方に記録を残すルールを決めておきましょう。

バディフルの支援事例

バディフルではこれまで500院以上の整体院・治療院の集客・経営をサポートしてきた中で、保険中心の整骨院の自費移行も数多く支援してきました。その中の1院（スタッフ3名・保険比率約85%）の事例です。

最初に、院長と一緒に5観点（集客／オペ／コンテンツ／分析／チーム）で現状を分解しました。支援先の院長が5観点で現状を分解すると、最初に手を打つ領域が30分で決まるケースが大半です。この院では「オペ（施術後の説明の流れ）」と「分析（保険・自費別の数字がない）」が最初の課題だと分かりました。

次に、年間目標の月商180万円を月次の必要新規数までギャクサンしました。年間目標を月次の必要新規数までギャクサンすると、外注施策と自助努力の役割分担が数字で見える化されます。この院では「自費の新患を月12人」と決め、そのうち8人をMEO・Web予約で、4人を既存患者からの紹介で獲得する計画にしました。

あわせて、施術後の自費提案トークの型化、予約システムでの自費メニューの先頭表示、保険と自費の部位分けルールの文書化を進めました。その結果、9ヶ月で自費比率は約15%から約55%に上がり、月商は移行前の約150万円から約175万円へと増えました。来院数は約2割減りましたが、1日の施術件数に余裕ができ、院長が新患の説明に時間を使えるようになりました。

よくある質問（FAQ）

Q: 保険診療をすべてやめる必要はありますか？: A: やめる必要はありません。外傷の急患は保険で受け、慢性症状は自費で受ける「併用型」で安定させている院も多いです。まずは自費比率50〜60%を目標にし、地域の需要を見て保険の割合を判断すると無理がありません。
Q: 既存の保険患者にどう自費を提案すればよいですか？: A: 施術後に「保険の対象は外傷までで、慢性的な痛みは対象外です」と制度の事実を伝え、改善までの期間と回数を示したうえで自費の選択肢を出します。値段より先に、改善の見通しを伝えるのがポイントです。
Q: 自費移行の期間中、売上はどれくらい落ちますか？: A: 段階的に進めれば、一時的な減少は月商の5〜10%程度に抑えられる院が多いです。各フェーズの終わりに前年同月比90%を下回ったら次に進まず、提案方法やメニュー設計を見直すルールを決めておくと安全です。
Q: 自費メニューの価格はどう決めればよいですか？: A: 家賃・人件費などの固定費と、月に提供できる施術枠の数から1枠あたりに必要な売上を計算し、それを下限にします。そのうえで周辺院の相場と比べ、60分4,000〜8,000円の範囲で設定する院が多いです。